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形が無い物を売る難しさ

仕事

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生命保険営業の難しさを聞いた

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生命保険営業

 親子で生命保険会社に勤めている親戚がいて、親は数十年前に引退をして子へ仕事を引き継ぎました。

子といっても50代で、私が小さい頃はよく遊んでもらい、歳がかなり離れているお姉さんといった関係です。

今まで仕事の話は一切することはありませんでしたが、自分とは違う他業種への興味があり、生命保険営業の実情を全てではないとしても聞くことができました。

 

地盤の継承

 元々お姉さんの母親が生命保険会社に勤めていて、お姉さんはどこかの会社の受付業をしていました。

何故、生命保険営業の仕事を引き継ぐ事になったかというと、母親の知識と既存顧客とテリトリーを継承させることにより一定の給料を確保できると判断したから。

既存顧客の継承先はある程度引退する者が振り分けれるらしく、引退するまでの数年間を共に営業回りをした。

既存顧客には親子なので新人だけどフォローができる事を説明し、新規顧客には実践形式で商品知識と営業としての知識を教え、一番重要な各自のテリトリーとなる独自のルートで顔繋ぎをしている企業へ出向き数百人単位を相手に営業活動を行った。

ここらへんは政治家の世界に似ているなと思いつつ、0スタートより地盤があると圧倒的に楽だという事を教わりました。

 

商品の移り変わり

 主契約と特約の内容がライバル会社の影響で変更が激しく、時代の流れに敏感で、特に外資系保険会社は大きな壁となった。

商品の移り変わりだけではなく、プレゼンテーションの方法も大きく変わり、紙媒体のパンフレットが少なくなり、ペーパーレス化によるタブレットを利用した商品説明や電子署名になった。

当然事務処理も全てオンライン処理をするので、年配になればなるほど覚えるのに四苦八苦して、定年間際だと営業補助として助手みたいな人が代わりに入力するらしい。

ペーパーレス化はもはや常識で、オンライン環境であれば常に最新の状態に更新できる強みと経費削減はどの業界でも一緒ですよね。

詳しくはわかりませんでしたが、どこかの通信業者と業務提携をしていて、各自のタブレットで更新した情報を随時会社のデータベースに送信しているみたいです。

 

保険

 主契約は生命保険。

大きく分けて2種類の契約があり、貯蓄型と掛け捨て型。

貯蓄型の方が説明しやすく、納得してもらえるみたいです。

家族構成をベースとして、予想される未来を想像しながらいくつもあるプランからシュミレーションをし最適なプランを決定していく流れですが、そこに細かい条件がある特約も説明することになり、私も説明を受けましたがなかなか難しいですね。

個人的に学資保険に興味があり詳しく話を聞こうとしましたが、外資系には勝てないので〇〇会社をどうぞと勧められました。

やはりどうしても得意分野があって、勝てない商品を勧める事はできないスタンスなので、通常も私と同じ対応をしているみたいです。

外資系について聞きましたが、自分にあったプランを自分で特定できるのであれば国内系よりも料金の意味で外資系は優れているので、倒産さえしなければ国内系に固執する意味は少ないかもしれないだそうです。

問題は文字通り保険なので、物理的な形のあるではなく、何か問題があった時に効果を発揮する物で、当然強制ではないので保険に対して関心を示さない・関心はあるがお金を捻出できないと言われるケースがかなり多いようです。

形を出せるとしたら契約書や生命保険料控除証明書といった書類だけでしょうね。

 

形が無い物の価値

  この品物を作るのにこれだけの材料費がかかり、人件費も合わせて計算したらこれだけの料金になりますと説明できる業界はいいねと、そんな話をしていましたが、よく考えれば形の無い物を商売とする業界は結構ありますよね。

どれだけの価値があるかは、効果と世間の相場を把握・比較して自分に必要なのかを考えながら選択をするわけですが、少なくとも私は生命保険は必要不可欠だと思っています。

保険の効果を発揮することなく過ごす事が一番の幸せだとも思っています。